Con mucho esfuerzo y trabajo hemos conseguido un nuevo suscriptor. Pero ¿y ahora qué? ¿Ya está todo el trabajo hecho? ¿Simplemente le enviamos las mismas campañas de Email Marketing que a los demás?

A día de hoy, esa estrategia no será efectiva para conseguir tu objetivo, que seguramente será vender tu producto o servicio.
Y es que no todos nuestros suscriptores están totalmente receptivos a comprar en el mismo momento, ni necesitan lo mismo a la vez. Si los tratamos a todos por igual, podemos conseguir el resultado contrario, que se den de baja de nuestra lista.
De ahí la importancia de comprender bien cual es el ciclo de vida del suscriptor, en qué etapa de ese ciclo se encuentra cada uno y segmentar nuestras listas en función de la etapa en la que se encuentren.

Podemos hacer esta clasificación:

     Etapa 1: Recién suscrito.      

Nuestro nuevo suscriptor acaba de darse de alta en nuestra base de datos.
Si se acaba de suscribir a nuestra newsletter, lo más probable es que tenga verdadero interés en nuestras comunicaciones.
Este es el momento de ganarnos su confianza.
No sabe qué podemos ofrecerle, por qué lo que ofrecemos es mejor que el resto o por qué somos su mejor opción.
Es un buen momento para presentarnos y resaltar las ventajas de nuestro producto o servicio.
Después de que nos conozca, que ya nos hayamos ganado su confianza, podemos enviar una campaña de captación, quizás una promoción o descuento, para animarle a comprar.
Si no responde a esta primera oferta, podemos seguir enviándole nuestros boletines y más adelante recordar la promoción.
Si no tenemos resultados, es probable que en el futuro pierda el interés y no nos siga leyendo.

      Etapa 2: Suscriptor y cliente.      

El suscriptor ya ha hecho su primera compra de nuestro producto o servicio y, si lo que ha comprado satisface sus expectativas, es probable que siga interesado en nosotros.
Al comprar nos ha dicho mucho acerca de sus intereses. Este es el momento de segmentar. Adaptemos nuestras newsletter y promociones a su perfil.

Etapa 3:

En esta etapa puede haber 2 variantes:

      -Cliente reincidente.      

Nuestro suscriptor ha comprado repetidas veces, entra en nuestra web y se interesa por el producto, es un cliente activo.
No es necesario decir que este es el suscriptor que debemos cuidar al máximo y el que queremos que dure lo máximo posible.
Nuestra comunicación con él debe ser totalmente personalizada. Queremos enviarle información útil sobre sus intereses, cómo sacar el máximo partido de los productos o servicios que ha adquirido, promociones especiales… Pero nuestro interés en esta etapa no es vender más, sino mantener contento e interesado a nuestro suscriptor. Eso se traducirá en futuras ventas por su parte.

      -Cliente no vuelve a comprar.      

Estamos perdiendo la atención de este suscriptor. Ya no nos compra, no visita nuestra web o incluso no nos lee. Queremos saber por qué. Es posible que nuestras newsletter le aburran o quizás es que ya no necesita nuestro producto.
En esta etapa necesitamos captar su atención de nuevo.
Para eso revisemos como interactúa con lo que le enviamos.
¿Lee unas newsletter si y otras no? Examinemos porqué. El horario, el asunto, la temática…

      Etapa 4: Suscriptor nos ignora.     

Ha perdido el interés en lo que le enviamos a pesar de nuestros esfuerzos por captar su atención de nuevo. Lleva tiempo sin abrir nuestros correos, aun que no se ha dado de baja.
Debemos ser cautos en esta etapa y asegurarnos de que se pueda dar de baja de nuestra lista de suscriptores de forma fácil. Si lo ha intentado y le ha resultado demasiado complicado, podría calificarnos de Spam.
Una buena opción podría ser enviarle una notificación preguntándole si desea reducir la frecuencia de nuestros envíos, o si desea darse completamente de baja de nuestros boletines.
Queremos ponérselo fácil. No sirve de nada enviar campañas a quien no las lee, y dejará una buena imagen de nuestra empresa.

      Etapa 5: Suscriptor se da de baja.      

Si se ha dado de baja no quiere recibir nuestros boletines, por lo que no debería recibirlos bajo ningún concepto.
Recordemos que esto no es un adiós definitivo. El suscriptor fue cliente nuestro y es posible que vuelva a serlo en el futuro.

Infografía: 

Este ciclo no muestra todos los detalles, si no que simplemente resume lo que suele ser el ciclo de vida de nuestros suscriptores.
Todo suscriptor tendrá un inicio y un final. De nuestros esfuerzos dependerá cuanto dure su ciclo de vida, y cuanto tiempo se mantenga en cada fase.

La idea es que NO podemos tratar a todos nuestros suscriptores de la misma manera, enviarles campañas genéricas a todos y esperar buenos resultados.

Si no segmentamos, agotaremos el ciclo de vida de nuestros suscriptores rápidamente, muchas veces pasando de la primera fase a la última directamente.

Nuestro interés debe ser siempre aportar a cada suscriptor lo que necesita, personalizar nuestros envíos y estar pendientes de sus intereses.

Imágenes: freepik.es